参考资料一 应收帐款管理的四大重点 一、 应收帐款的适额的决定。 1.A/R的水准，通常是和信用销售额以及付款期限有关。信用销售额愈大，付款期限愈长，那么，A/R就愈多。 2.为了防止A/R的过度膨胀，造成资金周转失灵和发生呆帐的不良后果，有必要依据企业的财务结构，配合资金运转和销售的需要，决定一个适度的A/R数限，以作为限制。 3.我们可以A/R周转次数和平均付款期间为基础，来加以计算： 销货净额 应收帐款周转次数= 应收帐款平均余额 365 平均付款期间 = 应收帐款周转次数 预期销货目标 应收帐款的适度额 = 期望的应收帐款周转次数 PS：以上的因素，如果能加上[信用政策]、[存货周转率]综合考虑，多方兼顾，更能符合实际。 二、 付款期限的长短。 1.影响层面。付款期限的长短，影响到销售金额、应收帐款金额、呆帐金额。 2.考虑本身。付款期限要考虑到本身的生产能力，销售能力，以及对市场拓展的影响。 3.缩短期限。经济繁荣时期，缩短付款期限，可以减少成本、费用和呆帐的发生。 4.延长期限。经济萧条时期，延期付款期限，忍受成本费用和呆帐的有限度增加，以增强销售能力，拓展销售，维持正常的营运。 5.兼顾品质。付款期限的长短，通常要考虑到顾客食用的品质。 6.特例处理。顾客的财务状况欠佳，若帐单金额很小或产品容易腐坏，卖方可以缩短付款期限要求提早付款。 三、 付现折扣的大小。 1.及早收回。付现折扣是一种不影响销售，而又能促使顾客提早付款的方法。 2.灵活资金。付现折扣能激起顾客提早付款的意愿，可以减少应收帐款的余额，缩短平均付款期间，使资金运转更加灵活。 3.一般折扣。[2/30，NET60]，表示在30天付款的顾客，可以得到2%的折扣，否则必须在60天内支付金额的货款。 4.月结折扣。[5/10，EOM，NET60]。表示在月底（END OF THE MONTH）结束后的10天内付款，可以得到5%的现金折扣，否则必须在60天内支付全额的货款。 5.适当折扣。理想的付现折扣，是在折扣过低或过高所产生的利弊中，所能产生的净利益为最大时的折扣。 四、 催收政策。 1.催收政策是根据催收带来的利益加增加的成本作比较后决定的。 2.催收政策可依催收货款的催收时期来决定。 （1） 提醒时期。电话、传真、电子传真的提醒。 （2） 追踪时期。可以利用信函、电话、电子传真、挂号信以及专人造访追踪。 （3） 强硬手段时期。由专职的法务人员、律师、专业处理应收帐款机构处理。 五、 应收帐款的处理作业制度。 1.处理作业必备的三项功能。 （1） 备忘和了解。 （2） 防弊和管理。 （3） 分析和改进。 2.健全的应收帐款处理制度的内容： （1） 应收帐款的详细记录。 （2） 应收帐款的请求和余额确认。 （3） 应收帐款的定期分析。 （4） 过期应收帐款的催收。 （5） 应收票据的管理。 第八单元 收授票据应具备的常识 一、 签名盖章。 有关发票人签名盖章的问题，总共有8个应付要领： 1.没有签名或盖章的发票千万不能收。 2.支票上签章处，只有发票人的指印，没有其它签名或盖章，最好拒收。 3.签章与原留印签不符的支票，避免收受为好。 4.支票上只盖公司印章，没有董事长或经理等人的印章，最好婉拒。 5.发票处签名或签章模糊不清的支票最好不要收。 6.两颗印章得相互重叠的支票，绝对不要接受。 7.图章颠倒的支票，可以收。 8.盖错印章涂销后，另再加盖正确印签的支票，可以收。 二、 发票年月日。 发票年月日是支票发票人签发支票时，应记载的法定事项。 发票人填写发票日期后，就要对持票人保证付款银行届时一定会付款。假使届时退票，持票人就可以依法向发票人主张票据债权，而且，发票人在付款提示期间内不可以撤销付款的委托，必须在票载发票年月日的法定提示期间经过之后，才可以办理。另外，持票人对发票人的票款请求权是一年，其起算的标准，也是根据发票日来起算。 1.没有填写发票年月日的支票，最好避免收下。 2.发票年月日是历法上所不存在的日期支票，仍然有效，可以收。 3.发票年月日改写后，没有在改写处盖章的支票，千万不可接受。 4.发票日已过期的支票，尽可能避免收受。 三、 收授预防之道。 在收取票据时，要掌握下列十二个要点，才不会发生困扰。 1.注意发票人有无权限签发票据。 2.非该商号或本人签发的票据，请交付人背书。 3.注意票据上金额、日期等文义有无涂改、涂销？ 4.注意支票发票日期是否已超过一年？ 5.注意涂销或更改之处（大写金额不得涂改），有无在更改处加盖原印签章或签名？如有背书人时，有无请背书人签章同意更改的文义？ 6.票据未兑现以前，不要随意先行给付溢收金额；不要以支票找零，如非找零不可，请以现金找零。 7.收受客票，注意背书是否连续？ 8.将票据对准阳光或灯光，仔细鉴识该票据是否已遭人变造？ 9.支票或甲存支票破裂后，拼补处加盖有发票人原印鉴者，仍可酌予收取。 10.票据上[凭票祈付]字样因受损不全，要请发票人重新签发新票据。 11.对方交付的支票是客票的时候，如果距离兑现日已超过七天以上者，最好拒收。 12.第一次收回的客户票据，一定要向银行查询该票据的信用。 第二单元 应收帐款管理绩效不佳的原因探讨 一、 当前收款利空因素分析。 1.顾客付款意愿低落(优良经商不可多得)。 2.顾客不认为偿还债务是理所当然的事情。 3.顾客本身财务结构不健全。 4.顾客本身营收发生困难。 5.顾客本身受到其本身客户倒闭的影响。 6.顾客过度扩张，资金冻结在土地、厂房设备、应收帐款、存货 之上。 7.顾客的信用信息零星片断。 8.顾客的财产查证困难。 9.恶性倒闭，存心诈骗案件有增无减。 10.银行紧缩银根，顾客借不到钱。 1. 业务人员未全力。 (1) 缺乏理念。业务人员缺乏[完全销售]正确理念和责任感。 (2) 没订计划。没有明确的回收计划。 (3) 技巧不佳。很会销售，但缺乏有系统的收款技巧。 (4) 征信不足。对顾客的付款习惯、方式不够了解。 (5) 说服不足。缺乏化解顾客拖延战术的说服能力。 (6) 条件不明。事先没谈妥并确认付款的条件、方式。 (7) 执行不力。没有根据收款预定表，切实遵行。 (8) 信心不够。缺乏[一定要全数收回不可]的信念。 (9) 坚持不久。不能全力以赴，坚持到底。 2．主管督导不周、不够积极。 (1) 疏于职守。没出息有做好帐龄分析、督导和追踪的本分。 (2) 没订目标。没有做好帐款回收的执行目标，以及分派任务。 (3) 训练不足。没有对业务人员进行收款知识、技巧的训练和指导。 (4) 过度销售。销售目标订得太高，对顾客销售过度。 (5) 判断失误。对顾客的销售潜力判断失准。 (6) 缺乏奖励。对于收款绩效优良者缺乏实质有效的激励办法。 (7) 认知不够。对于公司的财务政策与风险意识认知不足。 (8) 客情干扰。为了拢络大顾客，不惜大作人情给顾客。 (9) 没有制度。业务主管没有和财务主管能力合作，因而缺乏一套可行的收款和信用管理的政策，程序和处理办法。 (10) 纵容属下。放任业务人员虚设人头顾客，转售图利，赚取价差，不积极催缴应收帐款。 3．回收期间拉长。 （1） 对方拖延。顾客的付款拖延战术奏效。 （2） 心虚让步。竞争对手付款条件战略较有竞争力，业务人员心虚，因而让步。 （3） 没有规定。主管对于收款条件没有硬性要求。 （4） 大作人情。业务人员为了替自己人情打基础，施予顾客小惠，损及公司。 （5） 强行塞货。致使顾客的实际销货量低于进货量。 （6） 征信不足。业务人员对顾客的信用调查不够翔实，判断失误。 （7） 先天不良。在最初的交易签约时就隐藏着一些见不得天日的问题。 4．折让金额太多。 （1） 没有明文。折让的金额没有明文规定。 （2） 价格波动。涨跌价前后与顾客的交易条件没有说清楚，以致事后要求折让。 （3） 不够坚持。业务人员放水，大作人情。 （4） 管理不当。业务主管对折让的管控态度不坚定，不照公司规定，随意核准销帐。 5．退货太多。 （1） 判断失误。对顾客的潜力认识不够，大量销货，以致没有实销。 （2） 没有助销。没有协助顾客作好商品促进销售的工作。 （3） 存放过久。顾客的库存管理欠佳，以致商品存放过久，失去价值。 （4） 争取业绩。业务人员为了争取业绩，采行寄库手段，届时顾客退货抵帐。 （5） 不当销售。我方销售出去的商品种类不当，以致顾客要求退换其他商品。 三、结论： 1． 行销和收款并重。外在竞争激烈，企业要生存、发展，除重视行销，同时要全力做好应收帐款百分之百回收的工作。 2． 实销是因，获利是果。销售目标务必合理化、实际化。 3． 制度、作业程序的建立。成事在人，加强管理，可增加收益，减少损失。 4． [人的观念]决定[结果]。执行力来自于正确的理念和态度。 第九单元 顾客延期付款的理由分析 一、 延期付款的原因出在那里？ 1.导致延期付款的原因，可能出自于买方，也可能是卖方。 2.就买方来说，因缺钱而延期付款，属于善意的，而荷包充实，偏偏不愿付款，则属恶意的。 3.就卖方来说，主要原因还在业务人员不勤收款所致。 二、 买方找借口，恶意拖延不付款。 1.买方找借口。 （1）等进帐，才有钱。 （2）现金流量出了问题。 （3）计算机坏了，不能印支票。（4）我不负责付款。 （5）老板不在，要等OO天。 （6）月底结帐，才有支票。 （7）经办人离职、生产或换人。 （8）付款作业要OO天。 （9）上面尚未批下来。 （10）公司付款政策改变。 2.归于卖方的借口。 （1）没收到对帐单。 （2）对发票有问题。 （3）要有送货证明才行。 （4）要发票正本。 （5）我已结清，不欠钱了。 PS：有些债务人很会找借口，最好能及早布局，并作好心理准备。不管听到什么理由，都要有见招拆招的困对策略。 三、 买方延期付款的主要原因。 1.因意外事故异致无法付款。 2.对买方客诉，或对服务不满。 3.对当初的交易条件不满。 4.当时的购买是由人情因素，主动意愿不高。 5.购买的商品无法获得预期的效果。 6.发现商品有缺点。 7.市场行情显著跌落，无法获利。 8.无法按照计划，顺利销售出去。 9.付款能力每况愈下。 10.资金周转不灵而延误。 四、 卖方导致买方拖正延的主要原因。 1.请款单据延迟送达。 2.未按时收帐。 3.业务人员与会计人员缺乏适当的沟通、协调。 4.商品性能不佳或索赔。 5.卖方所言与事实不符。 6.没有履行契约的内容。 7.付款条件没有说清楚。 8.强迫销售。 9.售后服务不完善。 10.未立刻处理顾客的抱怨。 PS：为消除以上原因，事前需采取有效应对和适当措施，才能使问题的发生降到最低限度。 第六单元 收款时应对要领和技巧 一、 定期拜访。 1.捷足先登。 2.事前确认。 3.准时到达。 4.确认时间。 5.先收后卖。 6.坚毅到底。 二、 态度至上。 1.保持好心情。 2.表情要认真、当真。 3.礼节要讲究、周到。 4.体态要庄重、得体。 三、 突破心防。 1.同情心。 2.模仿心。 3.公正心。 4.自负心。 5.自利心 。 6.恐怖心。 四、 名正言顺。 1.确定送达。 2.拆包陈列。 3.事先通知。 4.先赠后收。 5.避免争辩。 五、 循规蹈矩。 1.依当初谈妥条件收款。 2.婉转拒绝延期付期。 3.说服顾客不要退货。 4.退货、折让依规定处理。 六、 表达谢意。 1.礼貌周到。 2.坦承失误。 3.真诚致谢。 七、 其它注意事项。 1.反复催讨。 2.先下手为强。 3.计算要迅速、熟练。 4.准备零钱、找钱 5.收款正确、确实。 6.要依公司规定执行，不可与其它公司相提并论。 7.最重要的是你的EQ，冷静、专业、保持理性和友好的态度，当然，最好能够像心理医生一样，有耐心倾听对方的说法，让对方知道你关心他所处的状况。 搜集征信信息的具体方法 作业要确保债权，一定要有的洞察力，精密的分析力，以及精确的判断力才行。业务人员不妨在直接跟客户接触的机会当中或利用间接调查方法，有效地进行搜集资料的工作。下列有十个具体的方法，可以帮助业务人员轻易地获得真实而且可靠的资料： 一、 业务人员要经常利用各种交际机会获得情报。比如说跟客户或同业的业务代表往来时候，彼此间谈谈跟客户交往的情况，包括他的人格、他的资本、能力、担保情况及目前经营的各种情形，这是第一扩大层面搜集客户情报的技巧。 二、 要广结人缘。来者不拒，朋友多交一点，只要有任何情报都要[有听无类]，多听少说，我们不要刻意分类或采取漠视不予置理的态度。 三、 跟客户举办聚餐、联谊会等。可以收集客户内部人员很多交谈的资料、有关客户企业里的重要资料，都可以利用这种机会获得。 四、 利用客户附近的槟榔摊、路边摊、饮食店、冰果店等，找机会去坐坐、谈谈，可以了解客户最近动态。 五、 多吸收拥有客户情报的关键人物，树立庞大[情报的天线]。 六、 请教在地方上比较有影响力的人士，或对当地变迁情况了如指掌的[千里眼]、[顺风耳]。 七、 结识一些地方上的记者、警员以及一些能掌握重要情报的领袖（如公会的总干事、办事员）。 八、 要确实掌握客户的生活习惯，及所热衷的事情。可以借着他们所喜好的东西，从交谈中了解他们的经营状况及对事业发展的看法。 九、 要有正确听取情报的态度。当别人告诉你情报时，不要说：[这个不准啦！]、[这是不对的啦！][我们不要这种情报]等煞风景的话，我们要[有听无类]。尽量多方收集，然后再做过滤及印证的工作。 十、 特别记得的就是在收集情报的时候要[施以小惠]。人家提供情报以后，别忘恩负义了给点好处，如一包长寿烟、一些小小的礼品，往往可以获得更多的情报，这种方法叫[小鱼钓大鱼]，值得一试。 判断客户信用的要点头 对客户实施征信调查，重点在顾客是否能够付款和是否愿意付款？（CAN HE PAY ？ WILL PAY？） 究竟应从那些地方着手求得上列两个问题（债务人是否能够付款？是否愿意付款？）的正确答案呢？这就是属于食用风险的衡量的方法了。什么叫做信用风险（CREDIT RISK）呢？简单地说，信用风险就是信用交易中债权人对于债务人届期是否[能够]和[愿意]付款所可能遭遇的危险。信用风险的衡量，建立在下列五个要素（简称五C）上： 一、 人格（CHARACTER）：债务人付款意愿的强度。 二、 能力（CAPACITY）：对于付款资金持有的能力。 三、 资本（CAPITAL）：对于付款资金的范围和形式。 四、 情况（CONDITION）：债务未到期，商业情况对债务人付款资金所产生的影响力及债务人的地利条件。 五、 担保（COLLATERAL）：债务人提供的保证、质押、抵押等履行债务的担保。 建立呆帐预防作业体系的方法 工商企业预防呆帐，须在企业内部建立一套完整的作业体系，其实施要领有八项： 一、 考虑信用申请帐户的品质、信用期限的长短、现金折让的比率、应收帐款的收帐期限间、最高可能容忍的呆帐损失等变量，制定信用与收款政策。 二、 建立健全的会计制度，加强应收帐款的内部管制功能，做好侦防呆帐的危机准备， 三、 业务、财务、征信三部门研拟出[信用管理制度]，并设计[客户资料卡]，明确指出业务代表对新客户的调查范围。 四、 严格要求业务代表具实填报[客户资料卡]，资料不全或不详实者，限制客户的信用等级、授信额度，甚至是暂缓、停止授信。 五、 鼓励业务代表，尽可能拓展与同业业务代表往来，私下合作搜集交换客户资料。 六、 定期举办[征信实务]训练，培养业务及征信等有关单位人员[鉴往知来]、[高瞻远瞩]的预测、分析能力，建立资料前后一致，判断一脉相贯的操作系统。 七、 建立一套对客户信用异态侦防示警报告的奖惩办法。 八、 建立书面的客户档案，定期有系统的搜集、记录、累积及评估信用资料，去芜存菁，掌握客户最新的信用动态，定期调整客户的信用限额。 参考资料三 企业倒闭原因分析 就倒闭原因仔细分析的结果，一家企业发生财务周转不灵的原因有以下几点: 一、 销售不振。造成销货不振的症结，不外乎下列五个原因： 1.业绩没有办法突破和扩充。 2.各种经营方式比同业落后甚多，竞争不过。 3.没有办法掌握外在需求动向的变化。 4.竞争不过规模大的同业。 5.无法因应代替品与新制品的推出。 二、 赤字的累积。造成赤字累积和原因则有下两点： 1.长期的业绩不振。 2.旧有债务利息压力的增加。 三、 收帐款回收越来越困难。收回的期票一天比一天延长。 四、 经营者的放任经营。 五、 连锁倒闭。最近企业界的骨牌式倒闭，顺风倒的趋向越来越严重。 六、 本身自有资本非常的短少。 七、 设备的投资过于盲目而且庞大，尤其是目前金融界在紧要关头把资金抽回去，经常是造成企业倒闭的原因。 企业倒闭的前兆 一、 在组织营运方面: 1.盲目扩张，资金冻结在土地、厂房设备、存货和应收帐款上面。 2.会计记录不实，缺乏管理能力，丧失了银行和供货商的信赖。 3.设备更新落后，产品品质不敌对手。 4.商品或服务没有独特性，恶性竞争，导致亏损。 5.经营阶层的经营和管理能力不足。 6.新投资事业失败。 7.景气衰退及转型没有成功。 8.关系企业支持断绝。 9.累积亏损逐月增加。 10.被人连锁倒闭。 11.股东间时常意见不合，造成工作经营方针的摇摆不定。 12.大股东的退股，股东时常变动而有退股的情形，使得资金不能正常地操作运用。 13.股东都是亲戚朋友或兄弟姐妹挂名而已，经营者本身掌握实际经营权。 14.营业场所是租的，因为一般承租的公司须负担租金，而一旦发生财务危机时立即连夜迁移。 二、 对负责人要有相当的了解：因为整个公司的营运大权，整个公司的盈亏，负责人扮演相当重要的角色。以下是就对负责人应注意的事项，提出几点： 1.本身对经营的行业不内行，没有具备专业的知识。 2.负责人喜欢用别号或假名。 3.负责人喜欢吹牛，言过其实，有夸大不实的作风。 4.拥有太多其它公司的头衔，而本身没有实际参与。 5.负责人持有绿卡或他国护照，随时有潜逃国外的可能。 6.负责人奸诈、狡猾，善于掩饰自己的行为。 7.喜欢赌博或炒股票，这种负责人要相当的注意。 8.负责人经常涉足酒家、风月场所。 9.负责人经常不在公司处理公司业务。 10.负责人经营非法的事业或转投资。 11.本身家庭不美满，无法安心地经营事业。 12.负责人本身的身体状况不佳。 三、 从公司员工的士气平看： 1员工对公司不满，怨声载道。 2.员工的流动率相当大。 3.员工上班时时常聊天或窃窃私语。 4.办公桌上有很多空位子，只是为了一种装饰的门面。 5.干部间彼此不合，经常有磨擦现象。 四、 从进货采购方面平看： 1.订货量突然增加或减少。 2.电话订货而且要求自己提货或载货。 3.利用种种借口大量订货。 4.对于过去自己本身销售不好的产品，要发生危机时就不管是畅销或滞销品都一样订购。 5.对产品的价格、品质没有严格的要求。 6.突然改变采购进货的厂商。 7.原本向竞争对手的采购金额全部移转到本公司。 五、 营业方面的状况： 1.公司的营业额下降或突然恶化。 2.不计成本，削价求现，在市面上抛售。 3.产品的销售通路不明。 4.与他往来的厂商拒绝提供原料或物品给他。 5.往来客户数减少。 6.受到往来的大客户倒闭的拖累。 7.销售对象大量退货。 六、 在仓库管理方面： 1.产品任意堆放，凌乱不堪。 2.仓库货品的进出纪录无人管理。 3.存货堆积如山，造成资金的冻结，增加利息负担。 4.仓库是租的，库存品随时有可能搬动。 5.库存量突然锐增或锐减。 七、 财务方面： 1.机器及运输工具等生财器具闲置，无人维护。 2.所有动产或不动产都是向他人租借，不动产都已设定抵押，已无残值。 3.支票遭到退票或拒绝往来。 4.公司经常跑三点半。 5.银行要求偿还借款。 6.向民间或地下钱庄高利贷借款。 7.股东或员工有亏空公款，造成营运资金的不足。 8.财务结构不健全。 9.投资报酬率的降低。 10.积欠员工薪水，几个月不发给员工薪水。 八、 从付款方面来看：如有下列不良症兆时要特别注意： 1.无故延长付款期限。 2.付款日期经常反常。 3.付款的态度反常。 4.要求延期付款或支票暂缓竞现。 5.小额付款很干脆，大额付款常拖延。 6.在付款日期，负责人不在。 7.突然变更付款方式，比如本来货款是以支票的改成以现金或 现金的改成用支票，或本票改成支票。 8.要求短期内兑现的支票得到现金的折扣补贴利息。 9.借用员工或亲戚朋友的支票。 10.常用货品来冲抵帐款。dbL心结网_爱情_周公解梦_中外历史文化_十二生肖_十二星座_百家姓_财经信息_工商会计_商业信息_综合测试_短信大全_故事