【摘要】哇哈哈、汇源等通过对营销From EMKT.com.cn体系的变革，造就了这些企业的长期发展。于此同时，也有部分企业在营销渠道的拓展上败下阵来，探究其中的原委，就是企业的营销渠道没能适应外部环境的变化，产品输出渠道发生断裂，从而导致企业在市场竞争中失败。文章探讨了企业营销渠道的概念、建立、中间商管理以及渠道冲突管理等方面的问题。企业应科学合理的建立中间商准入制度和考核机制加强中间商管理，同时采用区域操作和专业指导相结合的模式来解决营销渠道冲突。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　【关键词】营销渠道中间商渠道冲突D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　1 引言D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　随着市场经济的发展，我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场，产品同质化日趋明显，已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道，是赢得了市场的必备之利器。因此，营销渠道的管理对于促进企业发展，降低企业运营成本，推动企业改革，提高企业竞争力，实现企业发展战略都具有深远的意义。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　2 营销渠道内涵D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　关于营销渠道的内涵，有多种描述：市场营销学权威菲利普•科特勒指出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人；美国市场营销协会（AMA）认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，产品或劳务才得以在市场销售；美国学者伯特•罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织；哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和 AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作，包括如何选择顾客，确定和区分顾客反应，定义自身的任务和外包的内容，确认其资源，进入市场，是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。”简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　3 营销渠道的建立D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　3.1设计渠道D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计（marketing channel design）是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　3.2选择中间商D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任，此外，中间商也在选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险，厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　3.3制定渠道协议D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位，从事投机活动。签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力，如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做，也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商，承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外，承诺总经销权，也不利于厂家对市场的控制，也许初期中间商会有意见，但是只要厂家坚持“网点建设谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，对于中间商已开发并管理良好的网点，企业保证决不插手，最终厂商是可以很好地合作的。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　4 中间商管理D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　4.1建立中间商市场准入制度D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　4.2建立市场预警机制D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　4.3建立对中间商的考核机制D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　5 营销渠道冲突管理D1O心结网_综合信息网站_2018年12月底公开3代模板自适应手机版

　　Thomas和Schmidt(1979)通过调查后认为，冲突管理与计划、沟通、激励和决策同等重要，甚至比它们更重要。