小李，浙江某空调设备
公司的销售业务员，该
公司也是大金空调在浙江地区的授权工程店之一。如今在小李的
工作安排中，除了要拜访客户，跟踪项目外，逢每月的15号和30号，小李都要提醒一些自己的客户，尽快将资金打入帐户，而类似的
工作以前一个月中只有一次，甚至是只有在得到客户的通知后，小李才会去收取工程款。
这样的变化是从今年的3月开始的，这也是在今年大金经销商会议上，大金推出新的销售
政策后正式开始执行的时候。而此次大金新政的重点就是对“价格”和“账期”的调整：首先，改变“在工厂供货价基础上执行扣点”的定价方式，实行“工厂供货价＋用户指导价”的新价格体系，并严格要求无论经销商的规模大小，一律按照工厂供货价提货，而用户指导价作为统一的建议报价，经销商可以根据自己的实际情况进行调控。针对特殊的工程项目，则可以根据实际情况给予额外的特殊
政策；其次，大金将“月初提货、月末付款”的方式改为“一个月两次结账(15号、30号)”，对于大金的经销商而言，原先拥有的30天账期也就缩短为15天。
根据艾肯空调制冷资讯2006年度中国国内市场报告数据显示，大金较2005年保持了近20%的增长率，2006年度的国内销售总额已接近40亿(不含家用分体式空调)。可见，大金在中国市场中已经具备了难以撼动的优势。如此骄人业绩的取得，固然是大金整体
综合实力的体现，然而大金麾下众多的经销商们也是功不可没。可以说，大金能够在市场中无孔不入，正是经销商们开拓市场的结果。大金为何还要针对经销商
政策作出调整呢?
目前，在大金的经销商
管理体系中，根据不同的产品线，对经销商实行五类授权经营(工程店，CMS,PROSHOP，中央空调、家用空调以及特约经销商)。在其庞大的经销商队伍中，彼此之间的年度销售规模差异巨大，少的只有几百万，多的甚至可以突破2亿。往往根据销售规模的不同，将其对应称为“大户”和“小户”。在原定价体系中，大金执行的是统一的出货价基础上，根据工程项目情况给予不同扣点。然而，大户因为自身的规模优势，可以在与工厂的定价博弈中获得更多的话语权。不仅在重大项目上可以获得更具有市场竞争力的低价格，在一般的小项目中，也可以如此。小户则因为年度销售规模不大，重大项目少，因此拿到的供货价格也就相对较高，有时甚至还不如大户从工厂拿到的价格有优势。价格差异背后就直接形成了成本高低和利润空间的大小，于是小户不直接从大金工厂拿货，有的会选择与
其他经销商“拼单”，而有的就干脆成为大户的下线渠道，甚至是一些非大金的授权经销商在有项目时，也在有机会操作项目的时候从这些大户手中提货。久而久之，大金的经销商队伍中就出现了如今的超大规模的“批发大户”。
而在项目的付款环节中，目前行业中一般遵循“全款提货”的
游戏规则，即在支付一定比例定金后进行设备的生产，在提货时经销商必须将全部的货款支付完毕，除非因为特殊的情况。大金对于一些信誉比较好的经销商给予了付款时间上的照顾，即允许其在提货后的一段时间再支付货款，这就是所谓的“账期”。众所周知，大金的价格较高，运作项目所需要的资金往往也比较大。而账期却使得大金的经销商在运作项目时，能够更加充分利用手中的现金流，在资金一定的情况下，可以操作更大的项目和更多的项目，手段也更为灵活。对于“批发大户”来说，账期也是具有传递性，其也能够利用账期将更多的设备铺货给下线经销商，同时也能够有更充分的时间回收资金，从而做大自身的市场规模。
不难看出，灵活的价格体系以及账期的因素，促成了大金大户经销商的出现，使得大金的销售
网络能够得到快速的渗透，甚至是包括装潢
公司等中间渠道也无须成为授权经销商，就可以销售大金的设备，这样一张灵活而又贴近市场的，以“大户”经销商为核心的
网络，让大金的设备能够快速的在市场中挤占
资源，而这些是大金仅凭自身的
资源无法做到的。而最终受益的也还是大金自身。大金中国的市场规模得到快速扩大就是最为直接的效果体现，于是，这些也就成为了大金与经销商合作中一种彼此默认的
游戏规则。然而，中国俗语说得好，“凡事都有好有坏”。大金的操作模式在赢得了市场规模迅猛增长的同时，也为其今后的发展埋下了隐患。
同样为授权经销商，价格差异在某种程度上就严重打击了小户的积极性。“如今的行业利润越来越小，从大户的手中拿货就好象是又被抽了一次血。”一位在上海地区的经销商这样向艾肯空调制冷资讯说到。此外，“批发大户”的出现也使得大金在近几年的市场中经常会出现低价格冲击市场的情况，极大的干扰了正常的市场价格体系，使得大金经销商的利润空间越来越狭小。而对于那些新开发的经销商来说，作为市场的新进入者，他们肯定也拿不到大户的价格，出于压力被迫向大户拿货，由此形成了恶性循环。然而最令大金担忧的还不止这些，已经产生的大户经销商随着规模的更快速增长，有可能将发展成为“超级规模”的经销商，到了那时，大金不仅将在市场定价的过程中丢失主动权，甚至是销售渠道也将面临被控制的危险。中国家电市场中，国美、苏宁等超级大鳄“店大欺厂”的一幕也无疑将在大金身上重演。LZu心结网_爱情_周公解梦_中外历史文化_十二生肖_十二星座_百家姓_财经信息_工商会计_商业信息_综合测试_短信大全_故事
大金新政中对价格的重新调整的重点就是要统一并严格控制供货价，无论对大户还是小户，只要是授权经销商，那么供货价格也将一致。从而实现“一箭三雕”的目的：平衡经销商利益的同时，提高了下线经销商操作项目的积极性，增强了自身在渠道尤其是小经销商中的影响力；控制了市场的销售价格，避免低价冲击项目而减少渠道利润；最关键的是，大金也能够控制目前大户经销商的规模，将未来最大的隐患扼杀在摇篮中。
同样，账期的
游戏规则固然使得大金的经销商更加充分的利用了有限的现金
资源，在市场竞争中体现出了符合中国特色的国情，但是对于大金自身来说，在规模得到迅速扩张的同时，也加大了自身资金的
风险。
(globrand.com)因此，在大金中国市场优势明显并且稳固发展的现在，大金也当然看到了潜在的危险。因此，缩短账期的方式既在一定程度上维持了原有的
游戏规则，使得经销商不会产生太多的抵触性情绪，在保持灵活的资金
政策的同时，又加快了大金自身资金的回收，而这也是大金对经销商队伍做出的一种筛选，适者生存，让具有优质实力的经销商成为自己的合作伙伴，显然对大金中国的未来发展更具有益处。
如今，大金新政已经推出了三个多月的时间。“其实这也是一件好事情，有这样的压力，也帮助和提醒我们更加注重资金的回笼，所以在日常的
工作安排中，我们也加强了催款。”一位大金的大户经销商这样认为。而这也是绝大多数的大金经销商们感觉到的最显著的变化。对于价格等方面的影响，这位经销商似乎并没有太多的感觉。“所以我们对自身的增长也还是在按部就班的进行，而且目前的市场增长也比较不错。”
可以说，大金新政的推出并不是对原有
政策的全盘否定，而是在新的市场情况下做出的“与时俱进”的结果，也是大金在权衡各个方面的利弊后做出的一项重大决策。而这也更加说明了在工厂和经销商的市场博弈中，工厂永远掌握了主动权。新政的颁布和实行，大金寄予了自身的期望。但
政策的制定更需要执行环节的保障。工程项目中，无论是价格还是付款，都无法进行准确的量化，而是实际情况的
综合性的结果，更是工厂、经销商、业主和当事个人的利益的彼此平衡的结果。大金的大户经销商手中一般都有囤货，甚至是能够做到随到随提，这已经不是很什么密闻。然而，令
人生疑的是，在定单制生产的情况下，这些设备又是哪里来的呢?在大金的新政中，尽管对价格和帐期的控制和要求更为严格，但是“特殊条款”也依然存在。而这也恰恰为大金的中国的未来打下了一个伏笔……
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